ساشا اشتاینمن: “میراث مارکوارت دامنه بیشتری برای شکل دادن به چیزها ارائه می دهد”
ساشا استینمن، شما در دو دهه گذشته در بانک های مختلف کار کرده اید و به این ترتیب بینش عمیقی نسبت به صنعت به دست آورده اید. قوی ترین رانندگان در سال های اخیر چه کسانی هستند؟
تحولات در مدیریت ثروت منعکس کننده تغییرات ژئوپلیتیکی و اجتماعی است. دو عامل به طور خاص برجسته است: الزامات نظارتی روزافزون و فشار مداوم بر حاشیه. مورد اخیر مدتی است که بانک ها را تحت تأثیر قرار داده است و به طور فزاینده ای بر مدیران مستقل ثروت نیز تأثیر می گذارد.
واکنش صنعت به این تأثیرات چگونه است؟
واکنش صنعت را می توان در یک کلمه خلاصه کرد: تمرکز – تغییر از وسعت به عمق با محدود کردن خدمات، بازارها یا پایگاه های مشتریان هدف در پاسخ به این تأثیرات.
جیدر میراث مارکوارد
تمرکز به وضوح بر روی Ultra-HNWI یعنی. مشتریان بسیار ثروتمند با عدم حضور Credit Suisse به عنوان یک ارائه دهنده کل نگر برای مشتریان ثروتمند، این فرآیند تمرکز، که از قبل در حال انجام بود، به طور قابل توجهی سرعت بیشتری به دست آورد.
آیا این تمرکز موفقیت آمیز است؟
این یک پاسخ قابل درک برای حفظ کارایی و سودآوری در سازمان های بزرگ است. در همه جا نمی توان قضاوت کرد که آیا این رویکرد در همه جا موفق است یا خیر. با این حال، واضح است که این فرصتهای جدید بازار را برای سایر بازیگران باز میکند.
به چه صورت؟
از یک سو، بانک ها به طور فزاینده ای بر روی Ultra-HNWI تمرکز می کنند. از سوی دیگر، نیازهای HNWI های کلاسیک در حال کاهش نیست. درست برعکس به خصوص نسل جوان این مشتریان اغلب نیازمندی های پیچیده تری دارند و نسبت به مدل های جدید بازتر هستند.
این دریچه ای را برای مدیران مستقل ثروت باز می کند»
اگر خدمات کاهش یا استاندارد شود، این مشتریان به دنبال شرکای جدید می گردند. این پنجره ای را برای مدیران مستقل ثروت باز می کند که به عنوان دروازه بان با شبکه های خود می توانند تمام نیازهای مشتری را پوشش دهند.
آیا این عمدتا برای سوئیس است یا یک روند بین المللی است؟
از دیدگاه ما، این یک روند بین المللی است. بسیاری از مشتریان ثروتمند زندگی بین المللی دارند و در سطح جهانی در هم تنیده شده اند. بازارها نه آنقدر از نظر ساختار که در سنت هایشان تفاوت دارند.
در آسیا، بازارهای جدیدی در نتیجه توسعه اقتصادی و جمعیتی، با پایگاه مشتریان جوانتر، اغلب ثروت نسل اول، در حال ظهور هستند.
در مقابل، در اروپا، بازارها از نظر تاریخی توسعه یافته اند و با قدرت بیشتری توسط ثروت انباشته شده در طول نسل ها شکل می گیرند.
بنابراین رقابت برای مشتریان ثروتمند حتی سخت تر خواهد شد؟
رقابت همیشه قوی بوده است. با این حال، برای بانکهای فعال بینالمللی، یک فرصت نیز وجود دارد: علیرغم تمرکز، آنها میتوانند با اطمینان از اینکه به آن مشتریان دیگر منحصراً در بانکداری خصوصی خودشان خدمات داده نمیشود، بلکه از طریق مدیران ثروت مستقلی که با بانک کار میکنند، مشتریان را حفظ کنند.
اما باعث کاهش سود بانکی نیز می شود.
اجباری نیست. با به اشتراک گذاری کامل هزینه، کسب و کار مستقل مدیریت ثروت می تواند برای بانک ها بسیار جذاب باشد.
«شبکه ما – در حال حاضر کمتر از ۳۰ بانک وجود دارد – از دو طرف توسعه می یابد»
ساختار حاشیه متفاوت است، اما هزینه ها کمتر و مقیاس پذیری بالاتر است. نکته اصلی این است که بانک مشتری را از دست ندهد.
برای بانک، مدیر ثروت مستقل نوع دیگری از مشتری است.
بانکداری خصوصی و تجارت مستقل مدیریت ثروت اساساً متفاوت هستند. یکی یک مدل کلاسیک B2C است. مدل دیگر یک مدل B2B2C است.
برای بانکها، این بدان معناست که اگر در تجارت IAM عمل نکنند، نه تنها یک مدیر مستقل ثروت، بلکه به طور بالقوه تعداد زیادی از مشتریان نهایی و پتانسیل رشد آینده را از دست میدهند.
چگونه یک مدیر ثروت مستقل مانند مارکوارد هریتیج شبکه بانک های شریک خود را ایجاد می کند؟
شبکه ما – در حال حاضر کمتر از ۳۰ بانک – از دو طرف در حال توسعه است. از یک طرف، ما یک مرور کلی از خدمات بانکی داریم که ممکن است امروز مورد توجه نباشد، اما به دلیل تغییرات بازار می تواند اهمیت پیدا کند.
از سوی دیگر، مشاوران مشتریان ما نیازهای خاص مشتریان را در نظر می گیرند و ما به دنبال بهترین شریک بانکی ممکن برای هر مورد هستیم.
این در عمل چگونه کار می کند؟
چنین شبکه ای یک شبه به وجود نمی آید. آنچه مهم است تبادل فشرده با بانک های شریک موجود و بالقوه، بررسی های منظم و ارزیابی ساختار یافته در آغاز است. بانک ها اغلب حتی از نقاط قوت خود در تجارت مستقل مدیریت ثروت آگاه نیستند.
این چگونه ممکن است؟
هنگامی که از ما در مورد USP ها سؤال می شود، اغلب پاسخ های بسیار مشابهی می شنویم، برای مثال نزدیکی به مشتریان، مسیرهای سریع برای تصمیم گیری یا امنیت. اینها ویژگی های مهم اما به ندرت واقعا منحصر به فرد هستند.
این گروه از مشتریان کمتر و کمتر به طور فعال توسط بانک های بزرگ خدمات رسانی می کنند»
با چشم انداز خارجی خود، ما گاهی اوقات توانایی هایی را شناسایی می کنیم که در داخل دست کم گرفته می شوند، به عنوان مثال در ارزیابی ریسک، در بازارهای خاص یا در اشکال خاص تامین مالی.
آیا ultra-HNWI نیز مورد توجه میراث Marcuard است؟
نه، اگرچه ما البته بسیار خوشحالیم که به این مشتریان خدمات رسانی می کنیم. تمرکز ما بر روی HNWI های بزرگتر و البته دارایی های Ultra-HNWI بین ۵ تا ۵۰ میلیون فرانک است.
این گروه مشتریان به طور فزاینده ای توسط بانک های بزرگ خدمات ضعیفی دریافت می کنند. ما می توانیم بهترین جهان های مختلف را به آنها ارائه دهیم، فردی، شفاف و بدون تضاد منافع.
آیا این بدان معناست که مدیران مستقل ثروت ارزان تر از ارائه دهندگان بانکداری خصوصی سنتی هستند؟
لزوما ارزان تر نیست، اما به طور قابل توجهی شفاف تر است. نیازی به یارانه متقابل نیست، همانطور که در بانک های بزرگ رایج است، جایی که خدمات تخصصی محدود برای تعداد کمی از مشتریان در نهایت توسط همه تامین مالی می شود.
شما از بخش بانکی به یک مدیر ثروت مستقل منتقل شدید. بعد از یک سال نتیجه گیری شما چیست؟
هر دو طرف مزایای خود را دارند. من شخصاً از فرصت بیشتر برای شکل دادن به چیزها با یک مدیر مستقل ثروت قدردانی می کنم.
«نسل بعدی مشتریان رابطه مدیر ثروت را متفاوت تعریف می کند»
ما انعطافپذیرتر، سریعتر هستیم و تمرکز ما دائماً روی بهترین راهحل برای مشتری است – نه فروش محصولات خودمان.
تغییر بازار را در آینده چگونه می بینید؟
از نظر ژئوپلیتیکی، ارزیابی وضعیت همچنان دشوار است. با این حال، واضح است که شفافیت و مقایسه خدمات همچنان رو به افزایش خواهد بود.
نسل بعدی مشتریان رابطه مدیر ثروت را متفاوت تعریف می کنند، دیجیتالی تر و آگاه تر هستند.
ما همچنین شاهد ارائه دهندگان جدید، از جمله در سوئیس، با تمرکز واضح بر نقش بانک نگهبان هستیم.
بنابراین، آیا بازار مدیران مستقل ثروت رشد خواهد کرد؟
نه لزوما در تعداد ارائه دهندگان. به ویژه در سوئیس، ما شاهد یکپارچگی هستیم زیرا الزامات نظارتی و انتظارات مشتری مقیاس خاصی را می طلبد.
با بیش از ۵ میلیارد دلار دارایی مشتری تحت مدیریت در سراسر جهان، میراث Marcuard در حال حاضر دارای این حجم بحرانی است. در عین حال، ما یک محیط جذاب برای مشاوران ثروت کارآفرینی با تمرکز مشتری واضح ارائه می دهیم.
من مطمئن هستم که دارایی های مدیریت شده توسط مدیران مستقل ثروت در آینده به رشد خود ادامه خواهد داد.
ساشا استینمن بیش از یک سال است که در Marcuard Heritage کار می کند و مسئول توسعه استراتژیک روابط با بانک های شریک است. او قبلاً بیش از ۲۰ سال را در نقشهای مختلف مدیریت ثروت مستقل در جولیوس بائر، LGT و VP Bank، در میان نقشهای دیگر، گذراند.
