SaaS نمرده است، اما راهنمای بنیانگذاران در حال تغییر است

نوشته ایوان نیکو

برای دهه‌ها، راهنمایی برای SaaS روشن بوده است: جریان‌های درآمد قابل پیش‌بینی، حاشیه‌های ناخالص بسیار بالا، جذب مشتری مؤثر و حفظ درآمد خالص قوی، استارت‌آپ را برای سرمایه‌گذاران بسیار جذاب کرده است. این معیارها تک‌شاخ‌ها را ساختند و مشخص کردند که سرمایه‌گذاران چگونه سرمایه‌گذاری‌های SaaS را ارزش‌گذاری می‌کنند.

اما امروز، با راه اندازی LLM ها و در سایه “SaaSpocalypse”، ۳۰ سال ثبات نسبی SaaS از بین رفته است و کتاب با جوهر ناپدید شده بازنویسی می شود.

اگر شما یک مؤسس SaaS هستید – به ویژه فردی که سرمایه را افزایش می دهد – این می تواند منجر به عدم اطمینان و سردرگمی شود. ممکن است خواب خود را از دست بدهید زیرا کل مسیر بازار نامشخص است. خود سرمایه‌گذاران تلاش می‌کنند پیش‌بینی کنند که مدل کسب‌وکار SaaS چگونه تغییر می‌کند و در نهایت شرکت شما چگونه باید باشد. برای اضافه کردن سردرگمی بیشتر، مدلی که بسیاری از VC ها از آن حمایت می کنند (SaaS و خدمات، هر کسی؟) شبیه SaaS سنتی نیست. بنابراین یک بنیانگذار چه کاری باید انجام دهد؟

SaaS du jour را نادیده بگیرید

در یک پست وبلاگ اخیر، جولین بک شریک Sequoia Capital استدلال کرد که شرکت تریلیون دلاری بعدی یک تجارت نرم افزاری خواهد بود که به عنوان یک شرکت خدماتی که هم ابزار و هم نتایج را می فروشد، ظاهر می شود.

منطق او روشن است: به ازای هر دلاری که برای نرم افزار خرج می شود، شش دلار برای خدمات خرج می شود. در همین حال، LLM ها بسیاری از محصولات SaaS مبتنی بر هوش مصنوعی را قبل از اینکه حتی فرصتی برای مقیاس بندی داشته باشند، کالایی می کنند. بک استدلال می‌کند که در این دنیا، قضاوت، نه نرم‌افزار، دارایی کمیاب است، و مشتریان در نهایت برای نتایج، نه مکان‌ها، هزینه می‌پردازند.

برای بنیانگذاران، توصیه هایی مانند این می تواند وسوسه انگیز باشد. اگر حاشیه‌های نرم‌افزاری در حال کاهش است و هوش مصنوعی در حال تضعیف است، چرا روند را دنبال نکنید، خدمات اضافه نکنید و جریان‌های درآمد جدیدی را باز نکنید؟

بنیانگذاران باید مراقب پذیرش این توصیه های مرسوم باشند، زیرا این توصیه عمدتاً ناشی از اضطراب سرمایه گذار است و نه چندان ناشی از واقعیت بازار. آنچه VCها واقعاً به آن می پردازند دو نگرانی جداگانه است: چگونه می توان خطر قطع شدن یک شرکت پرتفوی از مدل های اساسی را کاهش داد و چگونه با اقتصاد SaaS جدید سازگار شد که در آن نرم افزار به تنهایی دیگر مانند گذشته باعث ایجاد حاشیه، حفاظت یا حق بیمه رشد نمی شود.

در عوض، بنیانگذاران باید برای پاسخ به این سوال عملی آماده باشند: چه بخش‌هایی از کسب‌وکارشان هنوز اهمیت دارد، چه بخش‌هایی تغییر کرده‌اند، و چگونه باید در آن زمینه سازگار شوند. اگر عرضه هسته اصلی عملیات واحد تجاری نباشد، احتمالاً به یک تکیه گاه نیاز است.

تنظیم مجدد بازار واقعی است و بله، بر عملکرد شما تأثیر می گذارد

ذهنیت رشد به هر قیمتی از بین رفته است. در جای خود، سرمایه‌گذاران بر کارایی سرمایه و فروش، حفظ ناخالص و خالص، و همچنین قانون ۴۰، حفظ ناخالص، پرداخت CAC و سوخت‌های متعدد متمرکز هستند.

این برای پیشرفت شما چه معنایی دارد: یک بنیانگذار قوی SaaS امروز باید بتواند گوه تیز، خریدار واضح، استفاده قوی، بازگشت سرمایه قابل اندازه گیری و نقشه راه محصول را که از راه حل نقطه ای به پلتفرم مقیاس می شود، نشان دهد.

نوار از “آیا این شرکت می تواند رشد کند؟” به “آیا این شرکت می تواند به طور کارآمد و ارگانیک رشد کند، مشتریان را از طریق کنترل بودجه و ارزش مرکب در مقیاس آن حفظ کند؟”

استارت‌آپ‌های هوش مصنوعی می‌توانند با نرخ‌های بی‌سابقه‌ای رشد کنند، اما رشد بیش از حد اولیه می‌تواند گمراه‌کننده باشد، زمانی که هزینه‌های سوئیچینگ پایین است و حفظ آن ثابت نشده است. سرمایه گذاران در مورد رشد هوش مصنوعی هیجان زده هستند، اما به طور فزاینده ای نسبت به نوآوری های هوش مصنوعی شک دارند.

دمو کافی نیست. شما باید ثابت کنید که هوش مصنوعی مالکیت جریان کار پایدار را ایجاد می کند، نه آزمایش های موقت. به یاد داشته باشید، اگر کمتر از یک سال طول بکشد تا یک شرکت با استفاده از ابزارهای فعلی، بدون خندق کافی ساخته شود، ساخت یک شرکت حتی بهتر برای رقابت با این شرکت در ۱۲ ماه زمان کمتری خواهد برد.

تمرکز باید بر ایجاد یک سیستم هوشمند یا سیستم عامل عمودی برای یک شرکت باشد. درک گردش کار بسیار مهم است. ویژگی ها و عملکردها دیگر کافی نیستند.

مدل قیمت گذاری شما تغییر خواهد کرد

قیمت گذاری مبتنی بر مکان دیگر همیشه پاسخ درستی نیست. اگر هوش مصنوعی شما به طور مستقل کار می کند، مشتریان برای به دست آوردن ارزش بیشتر به مکان های بیشتری نیاز ندارند. این امر بازار را به سمت مدل های مبتنی بر استفاده، مصرف و نتایج سوق می دهد. گزارش وضعیت هوش مصنوعی Battery Ventures اشاره می کند که قیمت گذاری بلندمدت به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش و نتیجه تغییر می کند و بهبود مستمر در هزینه های هوش مصنوعی در نهایت می تواند به افزایش حاشیه ها کمک کند.

در مدل قدیمی SaaS، ارزش با دسترسی مرتبط بود: مکان‌ها، کاربران، بخش‌ها. در عصر هوش مصنوعی، ارزش با نتایج گره خورده است. نرم افزار دیگر فقط به کارمندان کمک نمی کند تا وظایف خود را انجام دهند. شروع به انجام مستقیم آنها می کند: نوشتن کد، بررسی قراردادها، حل درخواست های پشتیبانی، تجزیه و تحلیل داده های مالی، خودکار کردن گردش کار پشتیبان.

یک خندق بزرگ داشته باشید

دسته‌های امیدوارکننده هوش مصنوعی نسبت به سال‌های گذشته ۲ برابر تا ۳ برابر رقبای بیشتری جذب می‌کنند، در حالی که اپراتورهای بزرگ SaaS به شدت محصولات هوش مصنوعی را راه‌اندازی می‌کنند، استارت‌آپ‌ها را خریداری می‌کنند و استعدادهای هوش مصنوعی را استخدام می‌کنند. سرمایه گذاران مستقیماً از شما می پرسند: خندق شما چیست؟ آیا این یک موقعیت واقعی قابل دفاع است یا ویژگی‌ای که Salesforce 1، ServiceNow یا Microsoft می‌توانند در یک ربع ارائه دهند؟

هوش مصنوعی بازار آدرس پذیر نرم افزار را تا حد زیادی گسترش می دهد. SaaS سنتی بودجه های نرم افزاری را جذب کرده است. SaaS مجهز به هوش مصنوعی می‌تواند هزینه‌های خدمات، هزینه‌های نیروی کار و هزینه‌های فرآیند برون‌سپاری را دریافت کند. باتری این را به عنوان یک توسعه بزرگ از نرم افزار ابری به خودکارسازی خدمات و جابجایی نیروی انسانی – فرصتی بسیار بزرگتر از امواج SaaS قبلی است.

قوانین جاده

بازار برای شرکت های استثنایی SaaS باز است. اما این نوار بالاتر است و سرمایه گذاران به اندازه کافی پیشنهادهای هوش مصنوعی را دیده اند که در مورد این موضوع تردید دارند. آنچه آنها می خواهند از شما بشنوند: نقطه درد مشتری خاص با شواهدی از تقاضای فوری. اثبات حضانت، نه فقط فرزندخواندگی اولیه؛ شاخص های عملکردی که قابل بررسی هستند؛ و توضیح واضح و ملموسی در مورد اینکه چگونه هوش مصنوعی محصول شما، مدل کسب و کار شما و ROI مشتری شما را بهبود می بخشد.

بنیان‌گذارانی که در این محیط بودجه دریافت می‌کنند متخصصان حوزه هستند که عمیقاً جریان کار مشتریان خود را درک می‌کنند، جایی که هوش مصنوعی می‌تواند با خیال راحت جایگزین، تقویت یا سرعت بخشیدن به کار انسانی شود، و اپراتورهای منظمی که مبادلات اقتصادی را درک می‌کنند: چه زمانی از مدل‌های مرزی استفاده کنیم، چه زمانی از مدل‌های تخصصی کوچک‌تر استفاده کنیم، چه زمانی اصلاح کنیم، و چه زمانی باید بازبینی انسانی را حفظ کنیم.

ایوان نیکو یک شریک مدیریتی در Navigate Ventures است. او بیش از ۴۱ سال تجربه سطح C جهانی در بخش فناوری به عنوان سرمایه گذار، کارآفرین، عضو هیئت مدیره و مربی با تجربه دارد که بر کمک به تیم ها برای آماده شدن برای رشد سریع، مقیاس گذاری و رویدادهای انحلال تمرکز دارد.

مطالب مرتبط:

تصویر: دام گوزمان